勝てる!営業戦略術

勝てる!戦略営業術 (PHPビジネス新書)根性ではなく、論理的な戦略で営業する方法を解説した本である。
いまどき根性でもないと思うが、不況で追い詰められると、理屈より精神論に逃げてしまいがちなのも現実である。
そんな時ほど、論理的な戦略が必要だと思う。
この本では、机上の理論ではなく、長年の経験から生み出した様々な営業の仕組みが紹介されている。

まず前提として、営業を次のようにとらえている。

営業とは、モノやサービスを「売りつける」仕事ではありません。
クライアントが抱えている問題をしっかり理解し、自社の商品やサービスの中から、お役に立つものを見つけ出し、解決に至る提案をすること。

言われてみれば当然だが、このようにとらえると、営業に対するイメージが向上する。

まずは、「売れる仕組み4ステップ」である。

集客 情報を提供して、興味のある人を集める
見込み客フォロー 追加情報をシャワーのように提供する
販売•見極め コンタクトがあった段階で商談をセッティング
ファン化 顧客に対して定期的なサポートを続ける

ここでポイントが2つある。

情報を十分に提供しないうちは商談に入らない=プロセスを守る
お客様が求める情報は、惜しみなく提供する=豊富な情報提供

その他にも実際に使えそうなプロセスやしくみが紹介されている。

<売れる営業の5ステップ>

事前準備 お客様の問題とニーズを予測
アプローチ 距離を縮め、信頼を獲得する
ヒアリング 本音に迫って、ニーズを把握
プレゼンテーション ニーズを満たす解決策を提案
クロージング 成約か失注か、決着をつける

<鉄アレイモデル>
商品・自社の強み 顧客は商品のどこに魅力を感じたのか
ターゲット どんな顧客が購入してくれたのか
アプローチ どんな売り方をした時に購入したか

見込み顧客を判断するポイント
<BANTチャネル>
B(バジェット/予算)予算の有無や金額
A(オーソリティ/決済者)決済権のある人の確認
N(ニーズ/需要)ビジネスにおける必要性
T(タイミング/購入時期)購入の可能性のある時期
C(コンペティター/競合)競合他社の製品やサービス
H(ヒューマンリソース/人材)担当部署、担当者の確認

<ニーズの全容を理解する4つのポイント>

問題 現在抱えている問題点(~で困っている)
ニーズ 求めている具体的な欲求(~したい)
ゴール 最終的に達成したいこと(そうなるのが望ましい)
背景 現状を招いた理由・環境(なぜそうなったのか?)

価値設計=商品の「特性」とお客様の「ニーズ」から「価値」を見出す。

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